Det handlar om att våga kliva av en försäljning för att skapa nya möjligheter 

Ted Elvhage startade sin bana som stjärnsäljare tidigt. “Jag var en av de första i mitt område som började sälja Kalle Anka-tidningar.” Säljstrategi var ett intresse från början. “Jag fattade ganska snabbt att för att vara framgångsrik gällde det att vara den som knackade på hemma hos kunderna först”. Sommarloven ägnades åt försäljning av populära varor som varmkorv och lotter. Det var en bra skola i psykologin bakom försäljning, menar Ted.  

Banan för en framtid inom försäljning var utstakad och karriären fortsatte med jobb i industrin, närmare bestämt försäljning av filtersystem. Ett av dessa levererades till det lokala företaget Jämtlands Bryggeri.  

 Efter ett branschbyte till techbolag började Ted sälja amerikansk mjukvara på Mercury Interactive och landade senare uppdraget som säljchef i Comperio och till sist Säljchef på HP Softwareum. Tillbaka i svenska bolag har Ted sedan jobbat med startups som Kivra och många andra.  

Sin ackumulerade kunskap om förhandling tar han vidare till entreprenörer och säljare genom utbildningar runt om i världen, bland annat i Camp Negotiation System. Och nu som expertföreläsare i PEAK Accelerator.  

PEAK: Hur blir man en stjärna på att förhandla som grundare av en startup?  

“Det är viktigt att vara nyfiken på det som sägs och lika nyfiken på det som inte sägs”, förklarar Ted. På så sätt får säljaren förståelse för vilka hinder som står i vägen för ett köpbeslut, för att kunden ska tacka ja. Utgångspunkten måste samtidigt vara att jag som säljare vill hjälpa både andra och mig själv. 

Att bli mer framgångsrik i sitt säljarbete handlar enligt Ted främst, även om det kan låta motsägelsefullt, på att bli bra på att säga nej. Som grundare av en startup måste man våga säga nej och avbryta en förhandling. Nyckeln är att vara en effektiv beslutsfattare och inte slösa tid på prospekt som inte har potential, som inte kommer att ge resultat utan tar onödig tid från andra potentiella kunder och framgångsrika affärer. 

Alla kan sälja menar Ted. “Alla förhandlar och säljer hela tiden”. Knepet är att hitta sin egen säljstil och frigöra den kapaciteten i rätt situationer. “Många tror att en säljare är på ett visst sätt, men det stämmer inte.” 

PEAK: Vilka är de vanligaste fallgroparna i säljarbetet?  

En av de vanligaste fallgroparna entreprenörer trillar i är att de pitchar sitt erbjudande för snabbt. Det är ett bra sätt att förlora affären, menar Ted. En nyckel är att det är köparen som behöver öppna dörren och när det sker kan säljaren hjälpa till i ett köp-beslut.  

I en stor organisation kan det vara många personer som behöver samverka i ett inköpsbeslut. Där är ett vanligt misstag att säljaren inte förstår den interna inköps-processen. Ofta behöver företaget först kontrollera om det går att lösa uppgiften eller behovet internt. I steg två, när de inser att de inte kan det, då kanske ett inköp blir aktuellt. Det blir inte en bättre eller snabbare process för att man som säljare ringer fler personer i företaget och säljer in erbjudandet. “När det fungerar med tjat som säljstrategi, då har man kanske bara vänt sig till de sju procent som hade köpt i alla fall,” säger Ted.  

Vill du höra mer från Ted och ta klivet från att sälja själv till en professionell säljorganisation? Ansök till PEAK Accelerators program med start 2022 och bolla dina utmaningar med våra experter, mentorer och träffa samt ta stöd av våra partners Jämtkraft, E14 invest, House Be, Åre Kommun, Region Jämtland Härjedalen.